Nederlandse MKB-bedrijven staan te popelen om internationaal te groeien. Duitsland, België en Frankrijk liggen immers voor de hand als eerste stappen. Toch struikelen veel ondernemingen over dezelfde klassieke valkuilen.
Volgens Anneke van der Pasch en Koen Mathijssen van internationaal recruitmentbedrijf Oryx, ligt de sleutel tot succes niet in Nederlandse sales vanuit Nederland blijven aansturen, maar in het durven aannemen van lokale commerciële mensen die de cultuur, taal en markt écht begrijpen.
De Nederlandse aanpak: snel, pragmatisch… en vaak dodelijk
“Op het moment dat je altijd maar op die Nederlandse manier die internationale markt ingaat, Frankrijk of Duitsland of België ingaat, dan loop jij tegen irritatie op”, waarschuwt Anneke van der Pasch. Nederlanders staan bekend om hun directheid, snelheid en ongeduld. Precies die eigenschappen botsen vaak keihard met de zakelijke cultuur in buurlanden.
Veel bedrijven maken volgens het duo dezelfde fouten:
- Ze proberen de markt vanuit Nederland te bedienen met een Nederlandse accountmanager (“want we verstaan elkaar wel in België”)
- Ze kijken vooral naar harde criteria: woont lokaal, spreekt de taal, komt uit de sector
- Ze onderschatten hoe lang het écht duurt om een nieuw netwerk, vertrouwen en deals op te bouwen
Resultaat? Frustratie bij klanten, mislukte aanstellingen en de schuld wordt vaak bij “die Belgen/Duitsers/Fransen” gelegd. Terwijl het probleem meestal ligt bij de Nederlandse bril waardoor men kijkt.
De bewezen succesformule: lokale mensen + interculturele begeleiding
De kernboodschap van Oryx is helder en wordt keer op keer bevestigd door de praktijk: de snelste en meest duurzame manier om een nieuwe markt te veroveren is door een goede lokale salescollega aan te nemen.
Voorbeelden uit de praktijk spreken voor zich:
- Voortman Steel Machinery (familiebedrijf met 750+ medewerkers) startte in 2011 met hun eerste Franse salespersoon via Oryx. Vandaag de dag staat er een compleet Frans team van 18 mensen dat niet alleen verkoopt, maar ook onderhoud en service verzorgt. Stap voor stap opgebouwd, met groot succes.
- Fashion Check (cadeaukaarten voor de retail) probeerde België lang met Nederlandse mensen te bedienen. Het bleef hangen. Na het aannemen van een lokale Belgische collega (Andy) volgen de successen zich nu in hoog tempo op: retailers sluiten zich aan, het groeit hard.
Anneke: “Een lokale salescollega snapt de wereld, heeft het netwerk. Dat werkt. En het is niet omdat wij dit doen vinden dat het zo moet, maar ik doe het werk nu zelf 20 jaar. En keer op keer is het bewijs daar dat een lokale salescollega veel sneller en makkelijker succesvol is dan dat je het vanuit Nederland blijft doen.”
Belangrijk: het gaat niet alleen om werving. Oryx begeleidt ook het interculturele samenspel tussen de Nederlandse organisatie en de nieuwe lokale collega, zodat beide kanten elkaar beter begrijpen en de samenwerking soepel verloopt.
Interne organisatie eerst op orde
Een cruciale les: voordat je überhaupt iemand aanneemt in het buitenland, moet de eigen organisatie er klaar voor zijn. Logistiek, binnendienst (liefst meertalig), support, commitment van de hele organisatie. Als dat niet klopt, verzuip je de nieuwe collega.
Vaak begint het avontuur enthousiast bij de ondernemer/directeur, maar is er intern weerstand of onduidelijkheid. “Binnen zo’n management team blijkt dan dat eigenlijk nog lang niet iedereen op één lijn zit”, merkt Koen op. Zonder intern draagvlak en voorbereiding wordt internationaal succes een utopie.
Zelf doen of uitbesteden?
Sommige bedrijven slagen erin het helemaal zelf te doen. Vooral als ze een sterk HR-team hebben en veel ervaring. Maar het risico is groot dat men vooral naar het CV kijkt en de mens en de culturele fit onderschat. Oryx ziet vaak bedrijven die eerst zelf proberen, vastlopen en dan alsnog aankloppen.
Kortom: de beste manier om nieuwe landen te veroveren als Nederlands bedrijf is niet harder dezelfde Nederlandse aanpak pushen, maar respectvol buigen naar de lokale realiteit. Dat begint met het aannemen van sterke, lokale commerciële mensen die de markt, de klanten en de cultuur als geen ander kennen, en met de bereidheid om zelf ook te veranderen.
Zoals Anneke het treffend samenvat: “Je kunt niet verwachten dat de Belgische markt zich aan jouw Nederlandse organisatie gaat aanpassen. Dat moet andersom.”
Wil je als Nederlands bedrijf écht voet aan de grond krijgen in Duitsland, België of Frankrijk? Dan is de belangrijkste vraag niet “hoe snel kunnen we verkopen?”, maar: wie gaat dat namens ons doen, die de lokale taal spreekt met het hart?